重卡经销商:部分企业着手调整改装政策 _ 行业新闻 _ 行业资讯 _

2017-12-31 06:08

    因此,大部分新疆地区的经销商还是在厂家指定范围内进行选择。在与改装厂谈价格时,经销商向改装厂报出所需要的配置,改装厂再给经销商发价格确认函,这就是一单一议。对于比较大的订单,还需要经销商与改装厂当面谈。

    张温善:河北同力汽车贸易有限公司副总经理,华菱、江淮格尔发经销商

    近日,有一位中国重汽经销商向记者透露,重汽从今年起不再给经销商下发改装价格本。无独有偶,2月13日,陕西重汽召开2012专用车企业销售精英培训会,对2012年相关的专用车政策调整作出通报,并就2012年陕汽相关委改管理办法进行了讨论。正月已过,为了抓住开春工程车市场,各厂家是否在改装政策上有所调整?本期邀请了3位重卡经销商,请他们谈谈对改装政策的看法。

    记者:看来部分厂家尚未调整改装政策,而重汽开始有所动作。那么,这些调整会带来什么影响?

   姜海平:需要改装的车型大部分是自卸车,而且改装价格根据尺寸而定。在小委改方面,我们一般选择山东地区的改装厂。

    张温善:不再下发价格本主要是对经销商的影响,因为用户看不到这个价格本。其实,除非产品有明显优势,否则改装产品的竞争力更多体现在整车价格上。的确,不同整车厂提供的产品在同一家上装厂进行改装的价格不同,可即使差距达几千元,优势也并不明显,而且这部分差价最终会让利给用户。

中国专汽配图

    张温善:到目前为止,我们还没有接到厂家下发的改装政策调整通知。至于改装价格本,厂家也一直没有发过。

    李 伟:今年春节后,重汽的改装政策有所调整,主要包括两方面内容。首先,四肖免费期期准,不再给经销商下发上装价格本,也就是大委改价格本。其次,今年重汽不再就上装部分给经销商返利,只就底盘进行返利。

    至于调整返利的影响,举例来说,假设上装价格8万元,底盘价格25万元,返点为8%,那么按照以前的返利计算方式,底盘价格与上装价格之和(25万元+8万元)除以1.08,计算结果为30.56万元,这是厂家给经销商的价格。如果经销商按照原价33万元销售,那么得到的返利为2.46万元。

   记者:通过几位的介绍可以看出,价格是专用车销售的重要参数,想必也是经销商关注的重点。在大、小委改中,经销商如何与改装厂谈价格?

    除此之外,国家“十二五”规划中明确提出对于农田水利的重视,这也会为工程自卸车带来机会。不利因素在于,工程建设包括房地产投资的力度难以达到前几年的规模。“今年改装车市场不像去年那么火,去年专用车销售占到了卡车总销量的70%,主要集中在以新疆为代表的西部地区,另外,河北、辽宁等地的市场也不错。今年的传统旺季依然会有,但全年销量不会有太大幅度提升,只能维持一段时间(3-4个月)的旺季。”有经销商认为。

    李 伟:中国重汽在新疆指定了一些大委改单位,这虽然缩小了经销商、用户的选择范围,但限定得并不死板,而且经销商对这些上装厂也比较熟悉。当然,经销商也可以选择范围之外的改装厂,不过用户对这个改装厂不熟悉的话就不会认可。可见,在改装厂的选择上,用户也起到了一定的导向作用。

    记者:业内人士对于2012年的专用车市场众说纷纭。有利因素在于,从工程建设方面来看,各地方政府都在加大对保障房建设和水利工程的建设,包括国家重点支持的西部大开发项目,这在不同程度上为自卸车带来机遇。

    记者:每年春节过后都是专用车特别是自卸车市场的传统旺季。去年,各厂家的专用车表现各异。今年为了保持优势或扭转颓势,各厂家是否在与专用车密切相关的改装政策上进行了调整?

    也就是说,用户看到的同样的改装车却有着不同价格。而经销商难以从改装上挣到钱,因为改装的利润空间有限,改装价格也已经很透明。另外,能够获得怎样的改装价格,确实考验经销商的议价能力,但现在的情况是,市场比较淡时,议价能力的强弱对结果影响不大。

    一般来说,经销商既可以选择大委改,也可以选择小委改。不过,厂家对大委改的支持力度要多于小委改,这是因为厂家倾向于选择当地或周边地区的改装厂,给经销商指定改装单位也便于厂家统一管理。同时,小委改还牵扯到二次运费的问题。而对于经销商来说,则愿意选择自己比较熟悉的改装厂。

    姜海平:我在网上知道了陕汽举办专用车培训会的消息,虽然会上讨论了改装车的委改管理办法,不过还没有给经销商下发调整后的通知。另外,几天前我接到了一份来自厂家的指导性通知,还没来得及仔细阅读,内容大致就是改装价格和委改单位。

    重汽之所以这样调整政策,我估计是因为以前改装问题比较多,尤其是价格方面。经过调整后,重汽就比较轻松了,不用再负担给经销商的整车返利。目前,大部分厂家与重汽此前的改装政策相同,只有个别厂家与重汽调整后的政策相似,这主要是因为该厂家在新疆的改装厂很少,只有两家,价格本发  与不发的差别不大,基本就是执行一单一议的做法。

    张温善:选择哪种改装方式,要看厂家的产品和经销商的情况。有些厂家的自卸车等专用车产品比较弱,就不会在大委改上付出太多精力。同时,中国市场区域大,厂家很难做到面面俱到,会有顾不过来的现象。这时就需要经销商去联系改装厂,选择价格比较合适的进行改装。

    按照现在的返利方式,则是底盘价格25万元除以1.08,计算结果为23.15万元,之后再加上8万元的上装价格,共计31.15万元。仍按照33万元的原价销售,则经销商得到的返利是1.85万元。由此可见,按照新的返利方式,经销商得到的返利减少了6000元左右。

    姜海平:我也是这样认为,用户更看重整车价格,大多数用户是不会指定改装厂的。

    同时,由于价格更加模糊,经销商也可以适当提高售价,多卖钱。不利影响是,经销商拿不到价格本,就无法比较各上装厂的价格,需要经销商与上装厂密切沟通、一单一议,更加考验经销商的议价能力。现阶段,不同经销商得到的改装价不同,同样的上装,不同厂家的价格能差8000元左右。

    李 伟:不下发价格本,对经销商来说有利也有弊。有利的影响是,以前改装价格透明,营销方式比较粗放,主要是价格战,这不利于行业发展。在这样的氛围里,用户光看价格而不去了解配置,导致产品同质化越来越严重。不发价格本后,各上装厂的改装价格不再透明,可以在一定程度上削弱目前恶意的价格竞争,这对自卸车市场的作用更明显,因为目前大部分改装产品都是自卸车。

    李   伟(化名):新疆某重汽经销商

    也许是出于这种考虑,一些厂家开始着手对改装政策进行调整,希望政策的调整能够推动专用车市场的良性发展。

    姜海平:朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理,一汽解放、陕汽经销商